EYE TO ART: So machen Augenoptiker aus einem Erlebnis eine erfolgreiche Verkaufsaktion

Wieviel mehr Brillen lassen sich mit einer aufmerksamkeitsstarken Kundenaktion tatsächlich verkaufen? Welche Voraussetzungen müssen Augenoptiker schaffen, damit aus einem besonderen Erlebnis qualifizierte Beratungsgespräche, höherwertige Abschlüsse und neue Empfehlungen entstehen? Und was berichten Fachbetriebe, die solche Aktionen bereits umgesetzt haben? Wir sprachen mit Sven von Bargen, der seit elf Jahren das Customer Marketing bei Rodenstock leitet, über Vorbereitung, Terminplanung, Team und die entscheidende Überleitung in die biometrische Beratung. Im Mittelpunkt steht Eye to Art – ein einzigartiges Eventkonzept, bei dem aus der Iris des Kunden ein individuelles Kunstwerk entsteht und das gleichzeitig einen emotionalen Einstieg in den Verkauf biometrischer Brillengläser ermöglicht.

Rodenstock Promotion setzt auf Einzigartigkeit

Eines macht Sven von Bargen gleich klar: Rodenstock lebe nicht von der Aktion an sich, deshalb sei Eye to Art für die Partner vergleichsweise günstig und amortisiere sich unmittelbar. „Wir reichen die Kosten für die Umsetzung eins zu eins an unsere Partneroptiker weiter, da für uns der gemeinsame Erfolg mit unseren Partneroptikern im Vordergrund steht.“ Und der kann sich durchaus sehen lassen.

Sven von Bargen leitet das Consumer Marketing bei Rodenstock

Die Grundidee von Eye to Art ist schnell erklärt: Aus der Iris des Kunden entsteht ein individuelles Bild, das außergewöhnlich und emotional wirkt. Bei diesem exklusiven Eventformat wird das individuelle Farbspektrum der Iris analysiert und anschließend in ein Kunstwerk nach eigenem Motivwunsch und einer wählbaren Kunstrichtung verwandelt. Jeder Kunde erhält direkt vor Ort sein individuelles Kunstwerk in der Fabwelt seiner Iris.

Gleichzeitig eröffnet dieses Erlebnis dem Augenoptiker einen Gesprächseinstieg, der weit über die Ästhetik des Auges hinausgeht. Die Einzigartigkeit des Kunden lässt sich mit wenigen Sätzen auf die individuelle Anatomie und die persönlichen Sehbedürfnisse übertragen.

Genau hier entsteht die Brücke zur biometrischen Beratung. Wer erklärt, dass jedes Auge einzigartig ist, kann anschließend nachvollziehbar erläutern, warum auch Brillengläser möglichst individuell angepasst werden sollten. Für die präzise Erfassung der Augenbiometrie kommt bei Rodenstock der DNEye^® Scanner zum Einsatz. Die biometrischen Daten fließen in die Berechnung der Brillengläser ein und sorgen damit für ein scharfes, klares und natürliches Seherlebnis, indem das individuelle Auge ganz nach den individuellen Bedürfnissen unterstützt wird.

Eye to Art führt zur biometrischen Beratung

Der wichtigste Fokus der Rodenstock Promotion liegt laut von Bargen also auf dem Verkauf biometrischer Brillengläser. Der Augenoptiker könne jedoch selbst entscheiden, ob er mit Eye to Art vor allem neue Kunden gewinnen oder bestehende Kunden stärker binden möchte. Das Aktionspaket sei so gestaltet, dass beide Wege möglich sind.

Für den Betrieb beginnt die Vorbereitung mit einem Beratungstelefonat. Dabei werden Ziele und Erwartungen geklärt. Rodenstock unterstützt den Partner außerdem bei der Bewerbung im Vorfeld, etwa mit Social Media Inhalten und Printmaterialien.

So läuft die Rodenstock-Aktion ab

Am Aktionstag selbst kümmert sich das Promotionsteam um die Umsetzung vor Ort und die Ertsellung der Iris-Kunstwerke. „Der Optiker muss, was die Aktion angeht, im Grunde nichts machen“, sagt von Bargen.

Das entstandene Wunschmotiv im Farbspektrum des individuellen Auges erhält der Endkunde ausgedruckt in einer kleinen Mappe. Von Bargen empfiehlt, dieser Mappe einen eigenen Gutschein beizulegen.Während die Endkunden von dem eben Erlebten begeistert sind, nutzt der Optiker gemeinsam mit seinem Team die Gelegenheit, um mit den Kunden ins Gespräch über biometrische Brillengläser von Rodenstock zu kommen und anschließend Beratungs- und Vermessungstermine zu vereinbaren.

Auch nach dem Aktionstag endet die Unterstützung nicht. Rodenstock stellt Vorlagen für die lokale Presse und Social Media bereit. Zusätzlich kann der Kunde sein Bild digital anfordern. Über eine Bildnummer lassen sich dabei Kontakte erfassen und später für die weitere Kundenansprache nutzen.

Wie viel Mehrumsatz ist durch Eye to Art möglich?

Ob sich die Investition lohnt, zeigt sich für von Bargen zunächst an einem sehr gut gefüllten Terminkalender. Der konkrete wirtschaftliche Effekt hänge von mehreren Faktoren ab, insbesondere von der Zahl der vereinbarten Termine und der verfügbaren Beratungskapazität. Da B.I.G. EXACT^® Sensitive im Premiumsegment angesiedelt ist, könne sich die Aktion bereits nach wenigen zusätzlichen Verkäufen rechnen.

Aus der Praxis sollten sich Augenoptiker am Aktionstag selbst auf etwa 70 bis 90 Kunden einstellen. Bei einer angenommenen Verkaufsquote von 20 Prozent wären das im Idealfall rund 16 verkaufte Brillen. Drei Verkäufe könnten bereits ausreichen, um die Investition zu amortisieren. Alle weiteren Verkäufe kämen hinzu. Zum Glasumsatz kommen außerdem Erlöse aus Fassungen und Serviceleistungen.

Ein zusätzlicher Effekt entsteht durch die Weiterempfehlung. Die Bilder werden häufig gezeigt, geteilt und in sozialen Netzwerken veröffentlicht. Dadurch kann Eye to Art auch nach dem Aktionstag Aufmerksamkeit erzeugen und neue Interessenten in das Geschäft führen. Der Nutzen beschränkt sich deshalb nicht auf die kurzfristige Verkaufsaktion, sondern reicht in die Kundenbindung und lokale Sichtbarkeit hinein.

Erfahrungen aus der Iris Foto Promotion

Mit Eye to Art selbst gibt es laut von Bargen noch weniger Erfahrungswerte, da die Aktion erst dieses Jahr angelaufen ist. Rodenstock könne jedoch auf mehrere hundert durchgeführte Aktionen mit der bereits etablierten Iris Foto Promotion zurückblicken. Dabei habe sich gezeigt, dass die teilnehmenden Augenoptiker in den drei Monaten nach der Aktion durchschnittlich 17 Prozent mehr Umsatz erzielten als im Vergleichszeitraum des Vorjahres.

Diese Zahl beziehe sich ausschließlich auf den Glasumsatz von Rodenstock. Fassungen und Serviceleistungen seien darin noch nicht enthalten. Der Wert sei allerdings nicht automatisch auf jede einzelne Aktion übertragbar, da der Erfolg von der Vorbereitung, der Kundenstruktur, der Beratung und der Umsetzung im Betrieb abhänge.

Auch die Zufriedenheit der teilnehmenden Augenoptiker wurde nach den Aktionen abgefragt. Nach Angaben von Rodenstock waren 71,5 Prozent der Betriebe mit der jeweiligen Aktion sehr zufrieden und weitere 20,5 Prozent zufrieden. Für von Bargen liegt ein wesentlicher Erfolgsfaktor darin, ob der Augenoptiker und sein Team die Aktion als eigenes Projekt verstehen.

Vorbereitung entscheidet über den Erfolg der Rodenstock-Aktion

„Je besser die Aktion, also der Optiker und sein Team, vorbereitet sind, desto erfolgreicher“, lautet eine zentrale Beobachtung von von Bargen. Der Kunde solle nicht den Eindruck gewinnen, lediglich an einer unterhaltsamen Veranstaltung teilzunehmen. Das Erlebnis müsse vielmehr in eine professionelle Beratung über biometrische Brillengläser übergehen.

Für die Vorbereitung sollten Augenoptiker insgesamt sechs bis acht Wochen einplanen. Die Materialien können gemeinsam mit einer Agentur oder über die digitale Rodenstock Marketing World erstellt werden. Wichtig sei außerdem, möglichst viele Termine vorab zu vereinbaren und die Kunden in einem Abstand von etwa zehn Minuten einzuplanen. Danach müsse genügend Zeit für das Beratungsgespräch bleiben.

Die Aktion eigne sich sowohl für einen kleinen Betrieb als auch für größere Geschäfte mit mehreren Mitarbeitern. Entscheidend sei nicht die Größe des Teams, sondern dass ausreichend Zeit und Ressourcen für die Kundengespräche vorhanden sind. Ein schön gestalteter Rahmen mit Musik oder Getränken könne die Atmosphäre zusätzlich aufwerten. „Auch wenn der Eventrahmen angenehm und entspannt gestaltet ist, ist es wichtig, dass der Betrieb seinen Fokus auf die Verkaufsaktion richtet.“

Emotion als Einstieg in den Verkauf

Eye to Art verbindet ein emotionales Kundenerlebnis mit einem konkreten Verkaufsansatz. Für Rodenstock Partner bietet die Promotion die Möglichkeit, biometrische Brillengläser verständlicher zu erklären, höherwertig zu verkaufen und die eigene Kompetenz sichtbar zu machen. Wer die Aktion gut vorbereitet, die Customer Journey vom Irisbild bis zur Biometrieberatung konsequent gestaltet und die Inhalte anschließend weiter nutzt, kann zusätzlich von Empfehlungen, Social Media Reichweite und einer stärkeren Kundenbindung profitieren.

Die Aktion zeigt damit gleichzeitig, wohin sich das Marketing in der Optik zunehmend entwickelt: weg von der reinen Produktwerbung und hin zu Erlebnissen, die Beratung, Individualisierung und Verkauf miteinander verbinden.