Der Markt redet darüber, die opti wirbt damit und die großen Ketten machen es schon längst: Hörakustik als Erweiterung des Optikbetriebs. Aber was steckt wirklich dahinter – und lohnt sich der Schritt für einen inhabergeführten Betrieb tatsächlich? Die ehrliche Antwort lautet: Es kommt drauf an. Dieser Artikel hilf, die Frage für den eigenen Betrieb besser einzuordnen.
Optik-Akustik-Mischbetrieb: Das Thema ist präsent wie nie
Es ist kein Zufall, dass Hörakustik in der Optikbranche gerade so viel diskutiert wird. Fielmann hat es seit Jahren mit Nachdruck vorangetrieben, Apollo zieht nach, und Hörgerätehersteller wie Sonova oder Demant umwerben aktiv den unabhängigen Optikhandel als neuen Vertriebskanal. Und EssilorLuxottica hat mit der Nuance Audio das ideale Produkt für den Mischbetrieb geschaffen: Eine Hörbrille. Das schafft eine gewisse Dynamik – und manchmal auch den Eindruck, man müsse jetzt einsteigen, bevor der Zug abgefahren ist. Dabei lohnt es sich, kurz innezuhalten und zu fragen, was den Trend eigentlich antreibt.
Als Augenoptiker in die Hörakustik einsteigen: Das spricht dafür
Demografisch ist das Argument stichhaltig: Die Generation 50+, also die typische Gleitsicht-Zielgruppe und eine der Kernzielgruppen der Augenoptik, ist exakt dieselbe, die in den kommenden Jahren verstärkt mit dem Thema Hörverlust konfrontiert wird. Viele dieser Menschen haben seit Jahren oder Jahrzehnten eine Vertrauensbeziehung zu ihrem Optiker – das ist ein echter Vorteil gegenüber einem Hörakustiker, den sie noch nicht kennen.
Hinzu kommt ein betriebswirtschaftlicher Reiz: Während Brillen im Schnitt alle drei bis vier Jahre gekauft werden, bringen Hörgeräte durch Wartung, Nachjustierung und Zubehör eine deutlich höhere Besuchsfrequenz mit sich. Wer das durchrechnet, sieht schnell, dass das nicht nur ein zusätzliches Produktsegment wäre, sondern ein strukturell anderes Kundenbeziehungsmodell.
Und schließlich hat sich das Produkt selbst verändert: Moderne Hörgeräte – insbesondere RIC-Geräte (Receiver-in-Canal) und IdOs (In-dem-Ohr-Geräte) – sind winzig, sitzen dezent hinter oder innerhalb der Ohrmuschel und sehen teilweise sogar aus wie hochwertige Bluetooth-Earbuds. Das Stigma, das dieses Thema jahrelang begleitet hat, spielt kaum noch eine Rolle. Kunden kommen heute anders auf das Thema zu als noch vor zehn Jahren.
Einstieg in die Hörakustik: die Herausforderungen
Wer ernsthaft überlegt, sollte sich allerdings von einer Sache freimachen: dem Bild, dass Hörakustik eine Art natürliche Verlängerung des Optikerberufs sei, die sich fast von selbst ergibt. Das stimmt nicht.
Hörakustik ist ein eigenständiges Fachgebiet mit eigener Ausbildung, eigenen regulatorischen Anforderungen und einer eigenen Beratungslogik. Wer das halbherzig angeht, schadet im Zweifel mehr als er nützt.
Die Investition ist real. Wer einen funktionsfähigen Hörakustikbereich aufbaut, braucht eine zertifizierte Schallschutzkabine, Messequipment für die Real-Ear-Messung (REM) und Insitu-Audiometrie sowie Herstellersoftware. Die Bandbreite liegt je nach Ausstattung bei 25.000 bis 50.000 Euro. Modular und platzsparend geht es heute auch unter zwei mal zwei Metern – aber billig ist es nicht. Amortisationszeiten von 12 bis 18 Monaten werden oft genannt, setzen aber eine solide Auslastung voraus, die man sich erst erarbeiten muss. Nicht unerheblich ist natürlich auch der bürokratische Aufwand. Die Präqualifizierung für Krankenkassenverträge dauert erfahrungsgemäß drei bis sechs Monate.
Die Personalfrage ist die härteste. Ohne angestellten Hörakustikmeister oder entsprechende Betriebsstättenzulassung gibt es keine Abrechnung mit den gesetzlichen Krankenkassen. Das ist nicht verhandelbar. Und der Fachkräftemangel ist auch in der Akustik real – jemand geeigneten zu finden kann zur Herausforderung werden.
Es gibt dafür jedoch auch Lösungsansätze: eigenes Personal in verkürzten Weiterbildungen qualifizieren, mit einem freiberuflichen Meister an festen Akustiktagen starten oder über Einkaufsgemeinschaften und Franchise-Systeme Zugang zu Personal und Know-how bekommen.
Deswegen lohnt sich die Kombination aus Optik & Akustik
Trotz allem: Es gibt gute Gründe, warum sich der Schritt für bestimmte Betriebe lohnen kann: Der wichtigste ist tatsächlich das Vertrauen. Wer seit Jahren die Augen seiner Kunden betreut, kennt die Menschen. Er weiß, ob jemand designaffin ist oder Funktionalität priorisiert, ob jemand technikbegeistert ist oder eher skeptisch. Dieses Wissen ist beim Thema Hörgeräte unmittelbar nützlich und macht den Unterschied zwischen einem Verkaufsgespräch und einer echten Beratung.
Die Marge im mittleren und oberen Segment ist ebenfalls ein ernstzunehmender Faktor. Das sogenannte Kassengerät – der Nulltarif – ist kein Geschäftsmodell, sondern ein Einstiegsköder. Die eigentliche Wertschöpfung liegt bei Geräten mit Privatanteil, und Optikerkunden sind es gewohnt, für Qualität und Beratung zu bezahlen. Diese Übertragung funktioniert – wenn die Beratungsqualität stimmt.
Daran könnte der Augenoptik-/ Hörakustik-Mischbetrieb scheitern
Ein Optikbetrieb, der ohnehin unter Personaldruck steht, sollte sehr genau abwägen, ob er jetzt die Kapazitäten hat, ein zweites Fachgebiet aufzubauen. Hörakustik braucht nicht nur die richtigen Geräte, sondern die richtige Aufmerksamkeit. Wer sie als Nebenprojekt behandelt, wird scheitern – und unter Umständen das Vertrauen von Kunden verlieren, die mit einem Problem kamen, das nicht gut gelöst wurde.
Ähnliches gilt für die Lage und Kundschaft: Wer in einem Einzugsgebiet arbeitet, dessen Kundschaft eher jung und urban ist, sollte die Potenzialanalyse nüchtern machen. Wenn weniger als 30 bis 40 Prozent der Bestandskundschaft über 55 sind, sieht das Potenzial deutlich kleiner aus als in einem Betrieb mit klassischer Best-Ager-Stammkundschaft auf dem Land oder in einer mittelgroßen Stadt.
Als Augenoptiker in die Hörakustik einsteigen – sollte ich das tun?
Wer das Thema ernsthaft für sich prüfen will, sollte sich ein paar Fragen stellen:
Erstens: Wie alt ist die Kundschaft wirklich, und wie hoch ist der Anteil über 55? Wenn dieser Anteil bei über 40 Prozent liegt, ist das Marktpotenzial real. Darunter wird es schwieriger, die Investition zu rechtfertigen.
Zweitens: Gibt es eine Person im Betrieb oder im näheren Umfeld, die dieses Thema wirklich trägt – fachlich und menschlich? Hörakustik lebt noch stärker als Optik von persönlicher Kompetenz und Empathie. Ein Bereich, der ohne diese Person nicht funktioniert, ist ein Klumpenrisiko.
Drittens: Ist die finanzielle Grundlage des Betriebs stabil genug, um eine Investition von 25.000 bis 50.000 Euro zu schultern, ohne dass es bei einem langsamen Anlauf eng wird? Optimistische Businesspläne sind keine schlechte Vorbereitung – aber ein Puffer ist unverzichtbar.
Ob man dem Trend Hörakustik im Optikbetrieb folgen sollte, ist eine ernsthafte unternehmerische Entscheidung, die von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich ausfallen kann – und sollte. Was der Trend jedenfalls zeigt: Die Überschneidung beider Zielgruppen ist real, das Vertrauen in den inhabergeführten Optiker ist ein echter Wettbewerbsvorteil – und das Zeitfenster, in dem sich der Aufbau eines solchen Bereichs noch lohnt, bevor der Markt weiter konsolidiert, dürfte absehbar kleiner werden. Ob das für den eigenen Betrieb der entscheidende Impuls ist, muss jeder für sich beantworten.
