Im Juni hat Seiko mit seiner World Collection ein komplett neues Portfolio vorgestellt: Neue Einstärken-, Gleitsicht-, Freizeit- und Arbeitsplatzgläser, neue Technologien – und damit man bei all den Produkten nicht den Überblick verliert, hat sich der Brillenglashersteller etwas Besonderes überlegt: Die Smartrix stellt das neue Portfolio übersichtlich dar, ist selbsterklärend für Optiker und Kunden – und kann ganz nebenbei Mehrbrillenverkäufe anstoßen.
Seiko: Vollsortimentler mit klarem Beratungssystem
Seiko gilt vielen auch heute noch vor allem als Spezialist für besonders dünne Gläser – aber aus dem einstigen japanischen Nischenunternehmen hat sich mittlerweile ein echter Vollsortimentler entwickelt. Das zeigt die neue Smartrix unmissverständlich. Auf einen Blick findet man die verschiedenen Sehbedürfnisse der Kunden wieder, welche die entsprechenden Seiko-Gäser adressieren: Allound, Room, Desk und Active, aufgefächert in den vier Qualitätsstufen S1 (Brilliance), S2 (Elegance), S3 (Select) und S4 (Lite).
Das mag auf den ersten Blick gar nicht so besonders wirken – in der Beratung kann eine solch übersichtliche Struktur aber durchaus einen großen Unterschied machen. Zuvor waren die Produkte mit den typischen unspezifischen Bezeichnungen versehen, jetzt ist der Nutzen jedes einzelnen Glases auf den ersten Blick erkennbar.
Verkauft die Smartrix wirklich mehr Brillen?
Uns hat interessiert, inwieweit eine übersichtliche Darstellung der Gläser tatsächlich eine Auswirkung auf den Beratungsalltag hat. Also haben wir zwei Außendienstmitarbeiter von Seiko kontaktiert, die uns von den ersten Erfahrungen der Augenoptiker berichten. Daniela Buchwald ist zuständig für die neuen Bundesländer, Kevin Urmelt für Nordrhein-Westfahlen.
Und die beiden können uns durchaus bestätigen, dass sich durch die Smartrix die Beratung verändert. „Die ersten Rückmeldungen zeigen, dass die Smartrix dem Optiker in der Empfehlung eine klare Struktur bietet und der Fokus auf die zweite und dritte Brille nicht verloren geht“, berichtet Kevin Urmelt. Dabei bekomme der Kunde auf einen Blick ein klares Verständnis der verschiedenen Qualitätsstufen.
Smartrix von Seiko bezieht den Kunden aktiv mit ein
Und genau hierin liegt die Stärke des neuen Systems. Eine hochwertige Gleitsichtbrille zu verkaufen ist einfach, schwerer fällt es vielen Augenoptikern, im selben Zug eine zweite oder sogar dritten Brille zu verkaufen. Dabei ist der Bedarf häufig dennoch da – und das kann die Smartrix sichtbar machen.
Sie lässt den Kunden nämlich selbst erkennen, welche Lebensbereiche seine erste Brille möglicherweise nicht vollständig abdeckt. Wer beispielsweise ein hochwertiges Active-Glas für Sport und Freizeit auswählt, sieht gleichzeitig, dass für den langen Arbeitstag am Bildschirm ein Desk-Glas eine sinnvolle Ergänzung sein kann. Ebenso wird deutlich, dass eine Allround-Brille nicht automatisch jede Alltagssituation optimal löst.
Der Kunde wird also aktiv in die Entscheidung einbezogen, statt lediglich eine Empfehlung entgegenzunehmen. Das schafft Verständnis für unterschiedliche Sehbedürfnisse und macht den Mehrwert einer zweiten oder dritten Brille nachvollziehbar – so viel zur Theorie. Aber wie sieht’s in der Praxis aus?
Optiker verkauft vier Seiko-Brillen in einem Beratungsgespräch
Auf die Frage, ob sich der Mehrbrillenverkauf tatsächlich steigern lasse, muss Kevin Urmelt nicht lange überlegen: „Das können wir bereits nach rund sechs Wochen mit einem klaren Ja beantworten.“ Besonders dort, wo die Smartrix aktiv als Beratungstool eingesetzt werde, finde eine ganzheitliche Sehberatung statt – „anstatt nur eine Brille zu verkaufen.“
Auch Daniela Buchwald aus dem Berliner Außendienst berichtet von einer positiven Resonanz und einer ersten Erfolgsgeschichte. Ein Augenoptiker habe sich telefonisch bei ihr gemeldet, weil er mithilfe der Smartrix vier Brillen in einem Beratungsgespräch verkaufen konnte.
Dabei geht es bei den Neuheiten aber natürlich um viel mehr als eine Verkaufshilfe. Die World Collection beschreibt eine vollständige Modernisierung des gesamten Brillenglasportfolios: Eine Vielzahl neuer Produkte und zahlreiche technische Weiterentwicklungen gehören dazu.
World Collection von Seiko sorgt für schnellere Eingewöhnung
Die Dual Form-Technologie gewährleiste dabei eine schnellere Eingewöhnung, wie Daniela Buchwald betont. Insbesondere die Pro-Version, bei der unter anderem sämtliche Individualparameter, der Scheitelbrechwert und die Glasstärke auf 0,01 dpt genau berücksichtigt werden, hebt sie hervor. Sie sorge dafür, dass der Augenoptiker die Gewissheit habe, „dass der Kunde sofort damit gut sehen kann.“ Grundsätzlich: Die World Collection zeigt, wie breit Seiko inzwischen aufgestellt ist. Das neue Portfolio deckt sämtliche Sehbedürfnisse ab und präsentiert sich als Vollsortiment, das für viele Augenoptiker problemlos als Hauptlieferant infrage kommt.
„Wir Augenoptiker scheuen uns oftmals vor Veränderungen“, merkt Kevin Urmelt zum Schluss an. „Ob es der Glashersteller ist, mit dem wir verheiratet sind, oder die Beratung, die wir seit Jahrzehnten gleich machen.“ Umso mehr habe ihn überrascht, wie offen viele Betriebe die neue World Collection von Seiko angenommen hätten. „Meine Kunden nutzen den Wind der Veränderung, um Windmühlen statt Mauern zu bauen.“
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