Phototrope Gläser werden auch bei jungen Menschen immer beliebter. Diesen Eindruck haben wir bei Optik Rank in Zirndorf mitgenommen, wo wir uns mit Augenoptikerin Hannah Retzlik getroffen haben. Sie ist großer Fan der ColorMatic Gläser von Rodenstock. Sie selbst trägt sie im Alltag und empfiehlt sie auch ihren Kunden – natürlich nur dann, wenn es zu deren Leben passt. Mit ihr haben wir über Potenziale, Herausforderungen und die richtige Zielgruppe gesprochen.
Nachfrage steigt: Phototrope Gläser werden immer beliebter
Hannah Retzlik ist Augenoptikerin bei Optik Rank in Zirndorf. Und seit ein paar Jahren fällt ihr ein bestimmter Trend auf: „Die Nachfrage nach phototropen Gläsern wird immer größer, vor allem auch bei jungen Menschen“, erklärt sie. Während sie früher oft mit älteren Brillenträgern assoziiert worden seien, habe sich die Wahrnehmung deutlich verschoben. Zwar bleibe die Nachfrage bei älteren Kunden stabil, etwa nach Kataraktoperationen – wenn die Augen generell lichtempfindlicher sind. Doch gerade bei jüngeren Kunden sehe sie einen klaren Wandel. „Das ist nicht mehr dieses Stigma, dass das nur eine Brille für Ältere ist. Für viele ist es einfach praktisch geworden.“
Auch aus persönlicher Erfahrung kann sie diesen Trend nachvollziehen. Sie selbst nutze phototrope Gläser im Alltag. „Ich gehe damit einkaufen und brauche keine zweite Sonnenbrille mitnehmen. Das ist einfach komfortabel, gerade bei höheren Stärken.“ Genau dieser Komfortgedanke ziehe sich inzwischen durch viele Kundengespräche, insbesondere bei Menschen, die viel unterwegs sind oder häufig zwischen Innen- und Außenbereichen wechseln.
Optik Rank setzt auf ColorMatic von Rodenstock
Dass Hannah Retzliks Wahl bei phototropen Gläsern insbesondere auf ColorMatic von Rodenstock fällt, ist kein Zufall: „Die Gläser dunkeln superschnell ein, sind gleichmäßig gefärbt, die Farben sind schön und in Innenräumen werden sie schnell wieder hell.“ Doch natürlich seien auch ColorMatic Gläser nicht für jeden Kunden geeignet. Generell: Wer phototrope Gläser verkaufen wolle, müsse gründlich nachfragen. „Die Bedarfsanalyse ist das A und O“, sagt Retzlik.
„Die Bedarfsanalyse ist das A und O“ – Tipps für die Beratung im Optik-Geschäft
„Ich muss den Kunden natürlich erstmal fragen: Wie schaut sein Alltag aus? Was macht er in seiner Freizeit und was im Beruf? Ohne Bedarfsermittlung kann ich gar nicht wissen, ob ColorMatic Sinn macht, oder ob wir besser ColorMatic X oder ColorMatic Dark nehmen?“, berichtet die Augenoptikerin.
„ColorMatic X dunkelt draußen schnell und gleichmäßig ein und wird drinnen wieder extrem klar“, so Retzlik. Deshalb sei diese Produktlinie vor allem für aktive Menschen gedacht, die viel zwischen Drinnen und Draußen wechseln, verschiedene Arbeitsplätze haben oder sich körperlich betätigen, zum Beispiel viel wandern, Fahrrad fahren, im Garten arbeiten. „Im Auto bleiben diese Gläser aber hell – das überrascht Kunden oft. Wenn ich im Gespräch also mitbekomme, dass jemand viel fährt, dann empfehle ich ColorMatic Dark.“ Dieses Produkt zeichne sich dadurch aus, dass es auch hinter der Windschutzscheibe eindunkle.
Deswegen sei die Bedarfsanalyse so wichtig – das Stichwort lautet Erwartungshaltung: „Die Kunden kaufen natürlich immer auch ein Versprechen“, sagt Hannah Retzlik. „Sie müssen schon vor dem Kauf wissen, was sie vom Glas erwarten können und was nicht – und was die Alternativen sind.“
Phototrope Gläser: Einstärke oder Gleitsicht?
Uns hat interessiert, in welcher Kombination phototrope Gläser am häufigsten genutzt werden. „Bei Rodenstock wird ColorMatic fast ausschließlich mit den B.I.G. VISION Gläsern verwendet, also im Premiumbereich“, sagt Hannah Retzlik. Der Grund sei relativ klar: „Wenn man das beste individuelle Premium-Glas mit der besten Entspiegelung nimmt, warum dann nicht gleich mit ColorMatic?“, so Retzlik. Das betreffe sowohl Gleitsicht- als auch jüngere Einstärken-Kunden. „Bei einem günstigen Glas macht es natürlich weniger Sinn. Bei einem Standard-Glas für 100 € kauft man sich eher noch eine Sonnenbrille dazu.“
Phototrope Brillengläser als Differenzierungsmerkmal
Für Hannah Retzlik sprechen also viele Gründe dafür, phototrope Gläser aktiv in die Beratung aufzunehmen. Neben ihrer Begeisterung für die Technologie gehört dazu auch das Upselling-Potenzial: „Man darf auch nicht vergessen, dass das umsatzstarke Produkte sind.“ Doch was laut Hannah Retzlik noch wichtiger sei, sei das Differenzierungspotenzial: „Gerade als lokaler Fachoptiker ist es wichtig, sich abzusetzen. Und ColorMatic verkauft nicht jeder.“ Mittlerweile würden Kunden gezielt nachfragen – Optik Rank habe sich damit einen echten USP in der Umgebung geschaffen.
Für Augenoptiker, die davon ebenfalls profitieren wollen, hat Hannah Retzlik abschließend noch einen Tipp: „Setzt euch intensiv damit auseinander! Am besten verkauft man die Gläser, wenn man sie selbst trägt. Die eigenen Erfahrungen funktionieren im Verkaufsgespräch immer am besten.“
